Сегодня на вопросы команды DocuPrint отвечает Янборисова Роксана, директор по маркетингу партнера Xerox компании OCS.

Что послужило причиной для начала сотрудничества вашей компании с Xerox?

OCS занялась дистрибуцией Xerox  во второй половине  2002 года. Несколько лет до этого мы внимательно наблюдали за развитием  бизнеса Xerox  на российском рынке. Если ответить на вопрос, что же нас привлекло к совместному бизнесу, то это совокупность ряда факторов. Во-первых, OCS как крупнейший мастер дистрибутор просто не имел права не обратить свой взор к продукции вендора, годичный оборот которого в России существенно превысил  $ 100 млн. Во вторых, Xerox активно расширяет свой ассортимент в сторону принтеров и многофункциональных устройств, которые, согласно нашему анализу, очень востребованы в ИТ-проектах. Наш традиционный IT канал испытывал потребность в таком вендоре как Xerox, и как показали полтора года сотрудничества, мы не ошиблись в нашем анализе и прогнозах.  В третьих, нам был интересен традиционный канал Xerox - конвергенция между устройствами копирования и печати неизбежно заставляет компании, традиционно продававшие копиры, стремиться на ИТ-рынок. OCS как дистрибутор ИТ-рынка, обладающий широким спектром контрактов, know how, спектром различных услуг для партнеров может помочь этим компаниям освоить новую для себя нишу.  В четвертых, региональная политика Xerox, система работы через региональные офисы  соответствуют региональной политике OCS. Мы рассчитывали на плотное взаимодействие наших региональных менеджеров с менеджерами Xerox.  В пятых, Xerox располагает развитой системой сервисного обслуживания. В шестых, нам импонирует самостоятельность Российского представительства Xerox, его возможности по самостоятельному решению основных бизнес вопросов. В седьмых, для OCS техника Xerox - уход от моновендорности в дистрибуции устройств печати. Как минимум 7 факторов.  Таким образом, альянс с Xerox можно назвать "браком по расчету", который однако еще и подкрепился взаимной симпатией.     

Как вы оцениваете долю Xerox на рынке принтеров и многофункциональных устройств?

Принтеры – 10-15%, МФУ – 35-40%.

Какова динамика продаж вашей компанией принтеров Xerox?

В принципе цифры были неплохие с самого начала. Но структура продаж и место в бизнесе Xerox по итогам 2003 не удовлетворили OCS. Причин было несколько, в том числе очень сложное и не типичное для ИТ-рынка построение канала Xerox в России и схемы ведения бизнеса, к которым OCS было непросто адаптироваться. Xerox также не мог привыкнуть к нетипичному для себя дистрибутору. Можно сказать, что в 2003 Xerox и OCS учились работать друг с другом и эти уроки пошли на пользу. Сейчас мы считаем, что start-up период закончен. Бизнес развивается успешно, первые 5 месяцев 2004 года принесли рост 50%  к 2003 году.
 
Какие принтеры Xerox пользуются наибольшей популярностью у ваших покупателей?

Самыми востребованными остаются черно-белые лазерные принтеры.
Экономичные решения – это персональные модели 3120/3130. Среди сетевых моделей популярна 3450. Xerox 5400 – это оптимальный выбор мощного высокоскоростного сетевого принтера.  Что касается МФУ, то здесь трудно однозначно выделить лидера – каждая модель хорошо продается в своем сегменте. Особо удачными можно назвать Xerox PE16 в персональном сегменте и Xerox WC415/420 в офисном.

Каким образом вы осуществляете продвижение принтеров Xerox?

OCS – это дистрибутор. Мы не осуществляем прямых продаж заказчикам и работаем только через партнерскую сеть. Отсюда и методы продвижения - обучение для партнеров, специальные программы, демонстрация выгод работы с оборудованием Xerox, информационная, консультационная и техническая  поддержка в проектных разработках наших партнеров.

В России слово «ксерокс», как правило, ассоциируется с копирами. Как вы боретесь с этой помехой продажам принтеров Xerox?

Никак. Мы не считаем это помехой.  То, что Xerox ассоциируется со ВСЕМИ копирами, говорит об известности и хорошей узнаваемости бренда. Xerox давно и успешно изобретал и разрабатывал технологии ксерографической печати. Принтеры и МФУ – развитие технологий печати именно на этой базе. И как раз тут заслуги и опыт Xerox в производстве копиров (чему свидетельство эта ассоциирование Xerox = копир) дают возможность Xerox-у успешно развивать это направление, а нам приводить это в качестве аргумента в поддержку именно этой торговой марки.

Как вы относитесь к инициативе Xerox по созданию проекта Docuprint?

Положительно.
 
Что, по вашему, не хватает проекту Docuprint для еще более активного продвижения принтеров Xerox?

Рекламы (популяризации).
 
Что вас больше всего привлекает в работе с Xerox? Имеются ли у вас планы дальнейшего расширения сотрудничества?

Ну, в первом вопросе эта тема уже подробно освещена.  Динамика наших продаж Xerox позволяет делать оптимистичные прогнозы. Конечно, мы будем развивать сотрудничество с Xerox и расширять наши предложения дилерской сети по технике Xerox.  Наша устремленность на развитие совместного бизнеса видна не только из цифр продаж. Мы расширяем штат сотрудников, которые ведут бизнес с Xerox и увеличиваем инвестиции в склад.

Команда DocuPrint выражает глубокую признательность директору по маркетингу компании OCS Zy,jhbcjdjq Роксане за неоценимую помощь в подготовке этого материала.